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【空室対策】不動産会社に営業を掛けて見込み客を増やそう!

名刺交換する大家と不動産営業担当者

この記事って誰の役に立つの?
不動産会社に客付を依頼したいけど、どうやったらイイの?行って冷たくあしらわれたりしない?何かコツはあるの?

収益物件を購入後、客付営業を考えている人に向けて、この記事を書いています。

まずは不動産会社をリストアップ

多くのオーナーさんは、自分で入居者を探しておらず、不動産会社に依頼をしているケースが大半だと思います。

自主管理オーナーであっても物件清掃などは自分でしますが、募集については不動産会社に任せているケースが多いのではないでしょうか?(ナカやんもこのタイプです)

中には自分でHPやブログを立ち上げて、入居者募集を直接行うアクティブなオーナーさんもいますが、まだまだ少数派だと思います。

1にも2にもまずは空き物件があることを、見込客に伝えないと事は始まりません。

ここで重要になってくるのが、不動産会社(仲介会社)です。

まず、自分が所有する賃貸物件の最寄り駅から上り・下りそれぞれ5駅ほどピックアップし、そこに店舗を出している不動産会社をリストアップします。

もし賃貸物件が大きなターミナル駅の近くにある場合は、エイブルやマスト、センチュリー21、ピタットハウス、いい部屋ネット(大東建託)、ハウスメイト、ホームメイトなどの大手の仲介店舗から、地域密着でやっている●●住宅や◎◎◎不動産、地場の不動産会社でも大手不動産会社のフランチャイズに加盟している会社など、様々な不動産会社が店舗を出していると思います。

その中から知名度が高い会社を優先的にリストアップしていきましょう。

ネットでも不動産会社をリストアップ

さらにGoogle検索で上位に引っかかってくる不動産会社も同時並行でリストアップします。

検索ワードとしては「(エリア名)賃貸」「(エリア名)賃貸 ファミリー」とかでOKです。

「ネットで引っかかってくる=ネットに重きを置いて営業している」ということですから、こういった会社に営業することも非常に大切です。

いまの時代、見込客の8~9割がスマホで物件を検索をしている時代ですからね^^

余談ですが、こういうネットに重きを置く会社は、路面店舗ではなく空中店舗に出店している傾向があります。

ひと昔前であれば、駅から近くて目立つ、良い立地場所に出店することがマストだったのですが、ネットが発達した今は、路面店舗に出す優位性は薄れてはきているようです。

もちろんネットにも強く、路面店舗であるに越したことが無いことは言うまでもありません。

手書きでもワード・エクセルでも何でも良いので、基本的な会社情報(住所と連絡先、FAX番号など)をピックアップしていきましょう。

不動産会社に直接営業しに行こう

最寄り駅から上り・下りそれぞれ5駅の不動産会社をピックアップしたら、そこから重点的に営業する会社を駅ごとに3~5社ぐらいに絞り込んでいきます。

大手不動産会社とネット系の会社それぞれバランスよく絞り込みましょう。

ここでは3~5社と書きましたが、数にとらわれなくてもOKです。ある駅が2社で、ある駅が8社でも構いません。ターミナル駅があるところは重点的に会社数を厚くする方が良いと思います。

30~50社ほどに絞り込んだら、そこにオーナー自ら飛び込み営業です。営業する日は、お店が込み合う週末の土・日曜日は避け、火・木曜日あたりが良いと思います。

土・日に行ったとしても向こうも入居者への案内などで忙しいですし、電話などで途中で話が切れてしまうので、落ち着いてしっかりと話すことができません。

MEMO
『飛び込み営業』とはいえ、不動産会社も後々良いお客さん(オーナーさん)になってくれるかもと考えるので、全く話を聞いてくれないということはまずありません。そこまで心配しなくても大丈夫です^^

1社あたり5枚ぐらいマイソク(募集案内図面)を渡し、併せて名刺も置いておきます。

不動産会社からもらった名刺は、きちんとファイリングをおこない、会った日付と担当者の印象、話した内容などを名刺の裏側にでもメモするか、リストアップ時に作ったワードファイルやエクセルファイルに追記しておきます。

こうすることで、後で見返したときに思い出しやすくなります。

営業は店長に行うことがコツ

不動産会社で会う相手はイチ営業担当者ではなく、できれば店長クラスに会うようにしましょう。

不動産会社に行って店長が不在の場合は、帰社時間を聞いて再度改めるのも手です。

これはイチ営業担当者に会って話をしただけでは、情報がその担当者レベルで止まってしまい、店舗で働く他の営業マンに情報が行きわたらない可能性が高いからです。

MEMO
できるだけ上の人(店長クラスの人)に会いたいので、店の前でウロウロしながら店長っぽい人が入口近くに来たタイミングを見計らって店内に入るという小手先テクニックもあります。

マイソクには単なる物件情報だけではなく、仲介手数料のことや、広告費のこと、敷金礼金の条件や、家賃の値引き幅(家賃2,000円までなら値引き可能)などのことも併せて記載しておきます。

なお、ここで謝礼に関して話をするのはNGです。

不動産会社によっては謝礼を受け取ることが禁止されている会社もありますし、店長は禁止しているが担当は商品券レベルであればOKなど、それぞれ実情が異なるからです。

物件のことを説明した後は、ついでに最近の入居者の動向や入居者ニーズなどもヒアリングしておきましょう。

こういった生の情報は、リフォーム内容を検討する時や、条件の見直しの時などに参考にしています。

不動産会社にフォローをかけよう

営業が一通り終わったら、対応の良さそうな会社には1~2週間に1度ぐらいのペースで再度訪問したり、フォローの電話をかけます。

先週末の反響状況を聞くことができるので、電話を掛けるのは月・火曜日あたりが良いです・

そこで聞くことは、何組ぐらいの見込客がマイソク(募集案内図面)を見たのか、その中から何組ぐらいの見込客が内見したのかを聞いていきます。

もしマイソクを見た人数が少なければその理由を、内見したのに決まらなかったのであればその理由を聞きましょう。

何度かこの理由を聞いていると、ある共通点が浮かび上がってきます。

それは家賃なのか、間取りなのか、条件なのか、何がネックで決まらないのか仮説を立てていくのです。

ここで問題となってくるのが、そもそもその不動産会社に問題があるケースです。

オーナーからの電話では、適当な理由を言っているだけで、実施は見込客に全くPRできていないケースがあります。

これは、物件があまりにも酷く、案内するに値しないケースや報酬から判断して物件案内の優先順位が低いケースが理由として考えられます。

前者の値しないケースは論外として、報酬から判断して優先順位が低いというケースについて、次の記事で紹介していきますね。

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