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【アナタの物件は紹介されてる!?】物件案内の優先順位が低いケース

物件案内する不動産営業マン

この記事って誰の役に立つの?
入居希望者に自分の物件をちゃんと紹介してくれてるのかな?入居者が決まったら不動産会社に支払う『広告費』って何?他にも『謝礼』というものがあるってチラッと聞いたけど・・・

そもそも内見の申し込みが入らなくて困っている人や、広告費や謝礼について知りたい人に向けて、この記事を書いています。

「物件案内の優先順位が低い」とは?

前回の記事で紹介した、報酬から判断して優先順位が低いケースについて説明します。

名刺交換する大家と不動産営業担当者【空室対策】不動産会社に営業を掛けて見込み客を増やそう!

その前に1つ「広告費」という言葉に関して説明します。

宅建業法上ではオーナーからの依頼があった場合に限って、広告費を受け取ることを認めています。

不動産会社にとっての広告費というのは、自社の物件サイトに掲載したり、HOME’SやSUUMOなどの大手ポータルサイトに物件掲載したり、あるいは街のタウン誌に広告を出したりといった物件の入居付けを行うための告知宣伝費用です。

しかし、その費用の内訳というのは非常に曖昧です。

自社サイトに掲載する場合の費用というのはあってないようなモノ(入力する担当者の人件費ぐらい?)ですし、ポータルサイトへの出稿も掲載金額を物件掲載数で割れば個別の金額が出てくるのですが、いちいちそこまできっちり開示しているところは皆無でしょう。

実際には家賃の1ヶ月分という形で、実費とは無関係に請求されるケースが多いと思います。

本題に話を戻すと、優先順位が低いということは端的に言うと、この物件に入居者を紹介しても不動産会社にとっての実入りが少ない(=広告費が少ない)ということです。

広告費が少なくて優先順位が下がる実例

事例を出して説明します。

Aオーナーの物件【レジデンス新宿】と、Bオーナーの物件【新宿タワー】があるとします。

どちらの物件も家賃・敷金礼金などの諸条件が同じ、新宿駅からの距離もほぼ同じ、間取りもほぼ同じとします。

C不動産会社はどちらの物件を紹介しても、仲介手数料は借主から家賃の1ヶ月分+消費税です。そして更にオーナーからも広告費を貰うことができます。

ここで、広告費の条件をAオーナーは家賃の1ヶ月分、Bオーナーは家賃の2ヶ月分を渡す取り決めをしていたとします。

ここでC不動産会社はどちらの物件を優先的に見込客に紹介するでしょうか?

優先的に紹介するのはBオーナーの物件【新宿タワー】ですよね。

同じように物件案内をして、かたや総報酬が2ヶ月分、もう一方が3ヶ月分であれば、誰しも3ヶ月分の物件を紹介したほうが、効率的に売上を立てられると考えます。

これが報酬から判断して優先順位が低いケースです。

報酬の低さが営業マンのモチベーションを下げる

実際には、どの物件で契約するのかを最終的に決めるのは見込客ですし、そうそう完全に同じ条件の物件というのはありません。

しかし、1Kや1Rといった差別化しづらい間取りの物件では、かなり似通った条件で募集をかけている部屋も多いということです。

また、重要なポイントとして、営業マンの物件案内へのモチベーションが両物件では異なります。

物件案内は基本、見込客と営業マン1人というケースが多いと思います。その場にオーナーが立ち会うというケースは、ほぼありません。

立ち会うことはできますが、部屋探しをしている人からすると、オーナーが内見時に同席しているのは嫌ですよね、、、(少なくともナカやんはイヤです^^;)

そこで営業経験が豊富な営業マンが言葉巧みに誘導すれば、自分の思う物件で契約してもらうように持っていくことは全く不可能かというとそうではありません。

営業マンにモチベーション高くプッシュしてもらうためにも、最低限相場並みの広告費に設定しておくようにしましょう。

広告費の相場は予めチェックしておこう

エリアによって広告費の相場は異なります。

不動産会社に行って客付けをお願いする時に、きちんと広告費のことをヒアリングしておきましょう。

エリアにもよりますが、関東では広告費1~2ヶ月分というのが相場になっています。新築など競争力が高い物件だと0.5ヶ月分とかもあります。

また、北海道や福岡の賃貸激戦区では広告費6ヶ月分という状況も発生しているようです(汗)

やっと入居者が決まっても、広告費6ヶ月分も取られていては、「賃貸経営」としては破綻していますよね。

さらに、その入居者が短期間で退去した場合は、ほんとに悲惨です・・・(この場合は「短期解約による違約金」を特約で設定して保険を掛けておきましょう)

このような状況になってしまった場合、立地にもよると思いますが、思い切って大規模にリノベーションしてしまうか、あるいはいっそのこと売却してしまうという選択肢もあると思います。

広告費とはまた違う「謝礼」の存在

では先ほどの例で、仮にAオーナーの物件【レジデンス新宿】とBオーナーの物件【新宿タワー】で広告費が同じ2ヶ月分だった場合はどうでしょうか。

『どちらの物件も同じでしょ』という声が聞こえてきますが、広告費とは別にさらに「謝礼」というものが不動産業界には存在します。

「謝礼」とは文字通り、入居を決めてくれた営業担当者に渡す報酬のことを指します。

つまり、広告費が同じだったとしても、オーナーによっては謝礼を上乗せしている可能性もあるということです。

謝礼に関しては、各会社・各店舗単位でも捉え方・考え方が異なっています。

会社によってはコンプライアンス上、受け取ることが禁止されているところもあれば、同じ会社の店舗でも、店長の考え方によっては受け取りOKだったり、あるいは店長が禁止しているところでも担当者は受け取っていたりと様々です。

こればっかりは不動産会社のHPに大々的に告知されているものではないので、直接聞いて探っていくしかありません。

この謝礼によっても、広告費と同様、同じ物件でも優先順位が変わってきます。

謝礼は具体的な金額というケースもありますし、広告費に上乗せするケースや商品券といったケースもあります。

お金に頼らない付加価値を物件に

『広告費を支払っているのに、追加で謝礼を支払わないといけないというのは、何事か!』という怒りの声が聞こえてきそうですね・・・

『管理も任せている場合は毎月の管理料も払っているのに、なぜそこまでしないといけないのか』という声もあると思います。

しかし、これが現実です。

昔と違って賃貸物件は供給過剰、入居者が物件を選ぶ時代です。

いまは物件を持つオーナー側ではなく、入居者を付ける側、つまり不動産会社側の立場が強くなりがちです。

なので謝礼というような概念も生まれてくるのだと思います。

しかし、極端に悲観する必要はありません。

きちんと物件の管理をして、魅力ある物件を提供することができれば、入居者が自然とあなたの物件を選んでくれるのですからです。

謝礼が発生するのは、物件の魅力がなく、金銭でしか差別化できないような物件の場合です。

余計な費用を掛けずに済むように、物件の魅力を継続的に高めて、それを維持していく努力が大切です。

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